法律服務的精益求精

-------讀《客戶說》有感

拉姆’查蘭的《客戶說：如何真正為客戶創(chuàng)造價值》是一本關(guān)于銷售、服務的書，告訴我們?nèi)绾卧诩ち业氖袌龈偁幹?，脫穎而出。他的秘訣，非常樸素：幫助客戶成功。我們司空見慣的道理，卻被我們忽略了，甚至被我們不以為然，而拉姆查蘭確花一本書的篇幅，向我們娓娓道來。

  這本書，是有一根軸線的，查理就是本書的主人公，從企業(yè)舉步維艱到謀劃改變，從篳路藍縷到獲得新生，文末，主人公查理的銷售模式改革不但拯救了公司，甚至在業(yè)界反響也熱烈。

  在閱讀這本書的時候，我邊讀，邊結(jié)合自己的律師身份思考。其實，我們律師職業(yè)，本職上就是法律服務行業(yè)，和查理一樣，都有自己的服務對象。拉姆查蘭告訴我們，創(chuàng)造價值，贏得信任，團隊合作，學以致用，最終肯定會功夫不負有心人的。

  給我啟發(fā)特別深的三點，下面簡單說說。

  首先，未雨綢繆，再多的準備工作都不過分。研究客戶的基本介紹、業(yè)務情況（財務狀況、業(yè)績目標、行業(yè)環(huán)境、市場定位、競爭態(tài)勢、客戶價值鏈），決策機制，價值目標和預期收益，準備充分了，也會給客戶留下被重視的印象。我們需要明白：客戶關(guān)注的是現(xiàn)金流、利潤率、收入等定量描述，美譽度、品牌形象、口碑、客戶忠誠度、認知度的定性描述。我們在提供法律服務時，既要把握客戶的直接效益，解決了什么糾紛，又要把握客戶的財務收益。

其次，訂單成功，才是開始。就像法律服務簽訂委托代理合同一樣，委托了律師代理，后面如何履行委托事項，才是真正的開始，只有把委托事項辦好，才不是一錘子買賣,不斷做好律師業(yè)務的積累。

再次，細分領域的鉆研。逆勢而上，走與眾不同、獨樹一幟、獨具一格的路線，實現(xiàn)差異化競爭，推動電子商務渠道，深入分析市場定位和營銷策略，贏得更多的市場份額，是致勝的不二法門。

 最后用書中的一句話收尾：正是因為困難重重，所以不是每家企業(yè)都有意愿接受這一挑戰(zhàn)，有能力戰(zhàn)勝這些困難。因此，那些真正能夠堅持到底、成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)，將獲得豐厚的回報。